Vender es un arte. Tanto en un punto de venta físico como en la red de redes. Lo que también parece evidente es que la aparición de la competencia global, del marketing online, del street marketing, de los competidores desleales y de las nuevas herramientas de comunicación que tienen más enterados que nunca a los usuarios han cambiado para siempre la tradicional forma en la que los compradores se dirigen a los puntos de venta donde saciar sus distintas necesidades.

Una realidad que obliga a muchos vendedores con cierta experiencia en el campo de lo comercial a tener que renovarse y ampliar sus conocimientos si quieren convertir en ventas y fidelizar a los clientes que se dejan caer por alguno de sus puntos de venta, online u offline.

Una de las primeras cosas sobre las que debemos partir para esforzarnos al máximo en cada ocasión de conversión de venta es que los clientes no están ‘per se’ deseando comprarnos algo. Ni mucho menos. Si partimos de esta premisa sabremos que no bastará con decir cualquier cosa para que acaben comprándonos y, por lo tanto, daremos lo mejor de nosotros para conseguir mediante nuestras habilidades comunicativas y echando mano de las experiencias pasadas cada ocasión que se nos presente como el reto para seguir creciendo.

Los nuevos consumidores, aseguran los distintos informes al respecto, quieren argumentos por parte de los vendedores directos, claros y sencillos. En este sentido, mostrarles cómo pueden ver sus necesidades satisfechas desde el minuto uno con nuestro ‘speech’ si compran lo que les vendemos puede ayudar, así como arrancar con una pregunta que les haga pensar en lo que les hemos dicho, eso sí, sin intimidar, y con el fin de que nos recuerden.

Si vendemos un producto que reduce los tiempos de espera en alguna acción cotidiana podrías empezar preguntando: ¿le gustaría poder hacer la colada en menos tiempo?, o si vendemos un producto bajo en grasas, ¿le gustaría comer lo mismo que come pero engordar mucho menos?.

A veces las ventas son más que complicadas. Cuando alguien nos merodea no deja de mirar su teléfono o en el caso de los pequeños no dejan de jugar a las máquinas, reproducir un sonido tecnológico con alguno de nuestros terminales puede llevarlo a mirar hacia nuestro stand y, de paso, a darse cuenta de que su actitud está llamando la atención, lo que nos nos interesa que suceda.

De la misma manera, aquellos posibles compradores que están acompañados de personas que no ven clara la compra nos dificultan y mucho nuestra labor. Nuestra intención en estos casos es poner el acento en aquello que pueda resultar más atractivo, en los pequeños detalles, y tratar de involucrar al ‘lastre’ que puede echar por tierra nuestra conversión.

Instruirse e incentivar las ventas

Cono ven, cerrar ventas, que siempre ha resultado complicado, cada vez lo es más debido a todos los factores enumerados al inicio de este texto. Reciclarnos con las nuevas necesidades si somos los vendedores e incentivar e instruir a estos si trabajan para nosotros parece el camino más corto para adelantar, en este asunto, a nuestra competencia por la derecha.